بیزنس کوچینگ: نردبان ترقی مشتری

بیزنس کوچینگ: نردبان ترقی مشتری در فروش

در این پادکست توضیح می دهم که مفهوم نردبان ترقی مشتری چیست و این که مشتریان در هر لحظه آماده خرید محصول و خدمات شما با رنج قیمتی که پیشنهاد می کنید نیستند. در این باره چه باید کرد؟

سلام دکتر شهاب اناری هستم، آیا هیچ وقت این اتفاق برایتان افتاده که تمام تلاشتان را برای بازاریابی یک محصول و خدمات آن انجام دهید، ولی اصلا موفق به فروش نشوید؟ در واقع به آن قسمت از بازار هدف که دسترسی دارید، اطلاع رسانی کنید، مزایای استفاده از محصول و خدمات خود را نشان دهید و قیمت مناسب و کیفیت عالی آن را بیان کنید، با انرژی این کار را انجام دهید، ولی در نهایت، موفق به متقاعد کردن مشتری برای اقدام به خرید نشده اید، دلیل آن چیست؟

یکی از دلایل متعدد این موضوع، توجه نکردن به مفهوم نردبان ترقی مشتری است. خیلی از افراد محصول یا خدماتی دارند و به بازار هدف، اطلاع رسانی می‌کنند ولی بازار هدف، علاقه ای نشان نمی دهد، ممکن است دلیل آن، آماده نبودن همه مشتریان در آن مقطع، با وجود قیمت مناسبی که کالا یا خدمات شما دارد، باشد. برای اینکه مشتریان کالا یا خدمات شما را خریداری کنند، باید دست آنها را بگیریم. یعنی از قیمت های خیلی پایین، حتی تخفیف های رایگان شروع کنیم، در طی زمان اعتمادسازی، اعتبارسازی و برقراری رابطه را ایجاد کرد تا به مرور، مشتری پول بیشتری برای خرید محصولات و خدمات بهتر پرداخت کند.

اینجاست که، مفهوم نردبان ترقی مشتری مطرح می‌شود و شما در قیمت های مختلف محصولات و خدماتی را در سیستم خودتان معرفی می کنید که، می‌تواند رایگان، قیمت بسیار پایین، قیمت معمولی و قیمت‌های بالا برای افراد خاص تر و از نظر شما ویژه باشد. اغلب کسانی که تازه شروع به پرسونال برندینگ (برندسازی شخصی) می کنند، محصول یا خدماتی با رنج قیمتی متفاوت ندارند و اوایل کار معمولاً یک محصول یا خدمات ارائه می‌کنند و سعی می کنند که آن را تبلیغ کنند و بفروشند. و این اشکال برای آنها پیش می آید، همه مشتریان در آن لحظه و بازه زمانی توان خرید را ندارند و شما باید محصولات و خدمات با رنج قیمتی متفاوت داشته باشید. مثلا من خودم یک سری  pdf راهنماها، کتابچه های رایگان روی وب سایتم در قسمت های مختلف، برای بخش بندی بازار هدف، ارائه کرده ام. همچنین یکسری ویدیوها و وبینارهای رایگان وجود دارد که فرد می تواند ببیند، آیا با این فرد ارتباط برقرار می‌کند یا محصولات و خدمات او برای شما مفید است یا خیر؟ همینطور محصولاتی هم در رنج قیمت پایین وجود دارد، مانند کتاب ها و وبینارهای اینترنتی کوتاه مدت در رنج قیمتی متوسط، پکیج‌های  DVDکلاس های حضوری، گروهی و همینطور در قیمت‌های بالا، مثل تدریس خصوصی کوچینگ، پکیج هایی که به سازمان‌ها ارائه داده می‌شود و... حالا شما برگردید به کسب و کار خودتان، آیا نردبان ترقی مشتری را دارید؟ آیا می‌توانید مشتری که با شک و تردید به محصول و خدمات شما نگاه می کند و شما را نمی شناسد و قبلا هم ارتباطی با شما نداشته است، ولی مشتری بالقوه است را، دست او را بگیرید و از خدمات رایگان برای وادار کردن این مشتری برای خرید استفاده کنید؟ تا رنج قیمتی بالاتر اشکالی ندارد که نردبان ترقی مشتری ندارید، ولی در افق تان به آن فکر کنید و در برنامه هایتان حتما لحاظ کنید تا افراد در هر رنج قیمتی که می خواهند، وارد نردبان ترقی شوند. ممکن است بعضی از همان ابتدا محصول گران قیمت شما را خریداری کنند و بعضی ها هم از کالای رایگان یا ارزان شروع کنند و کم کم بالاتر  روند. یادتان باشد، اگر شما فقط یک محصول یا یک خدمت را ارائه کنید، مثل این است که، یک نفر را برای اولین بار ببینید و همان دفعه اول، از او درخواست ازدواج کنید. این موضوع شاید در فیلم ها و قصه ها عملی باشد ولی معمولا در دنیای واقعی به این شکل نیست.

برای آگاهی از وبینارهای دکتر اناری در زمینه مباحث موفقیت (کوچینگ و برندینگ شخصی)  اینجا را کلیک کنید.