The Best Way To Get Clients

در یک جلسه کوچینگ اخیر؛ یکی از مراجعه کنندگانم بهم گفت: «شهاب، کسب و کار خیلی غیرقابل پیش بینیه! ماه قبل تعداد زیادی

مشتری جدید پیدا کردم. اما این ماه، وضع بازار خرابه! هیچ کس اقدامی برای خرید نمی کنه!»  ازش پرسیدم که از لحاظ مشتری یابی و بازار

یابی در سه ماه اخیر چه اقداماتی انجام داده؟ اون فرد در جواب، مات و مبهوت من رو نگاه کرد. فورا روشن شد که همین فرد سه تا چهار ماه

قبل؛ از لحاظ بازار یابی کار های زیادی کرده بود که این کار ها باعث شده بود که مشتریان راغب زیادی به دست بیاره و ماه گذشته برای اون

بسیار پر ثمر بوده باشه. اما این فرد بازاریابی رو به عنوان یک جور بهانه متوقف کرده بود تا به اون مشتریان راغب خدمت رسانی کنه و به

همین دلیل بود که الان کانال ارتباطیش خالی شده بود. بعد از این بحث مفهوم و ایده کلی قانون سی روزه بازار یابی رو باهاش به اشتراک

گذاشتم.

این ایده رو من اولین بار از جب بلانت نویسنده ی کتاب  "Fanatical Prospecting"یاد گرفتم. در این کتاب جب میگه که هر بازار یابی

ای که شما در فروش های بیزینس به بیزینس و اجناس گران قیمت بیزینس به مشتری انجام بدین؛ نتایج خودش رو سه ماه بعد نشون

می ده. بنابراین حتی اگه شما کانال ارتباطیتون در حال حاضر پره و مشتریان راغب زیادی دارین که بهشون خدمات ارائه بدین؛ هرگز نباید

بازاریابی و مشتری یابی رو متوقف کنین چرا که نتایج کار شما سه ماه بعد به دست میاد.

ظاهرا تک به تک ما از اهمیت بازاریابی مطلعیم. ما می دونیم که برای پر نگه داشتن کانال های ارتباطی و حفظ کردن برتری خودمون در

فروش باید به طور متداوم بازاریابی داشته باشیم. اما صادقانه؛ تماس سرد گرفتن با مردم کار بسیار دشواریه و به همین دلیله که اکثر صاحبان

کسب و کار کلا مشتری یابی رو فراموش می کنن و در عوض روی کار های ساده تر متمرکز میشن.

حالا سوال این هست که چرا اکثر صاحبان کسب و کار از بازار یابی اجتناب می کنن، حتی با این که بازار یابی عامل حیاتی کسب و کار اون هاست؟

به اعتقاد من، که حاصل بیست سال تجربه و بودن در کسب و کار هست، چهار دلیل اصلی برای این اجتناب وجود داره:

1- دلیل شماره یک: باور های محدود کننده

باور های محدود کننده تعمیم دادن های بیش از حد هستن از جمله این که: «تماس سرد گرفتن دیگه جواب نمی ده»

یا «اگه پیگیر کار مشتریم باشم، فکر می کنه سطح کارم پایینه». مشخصه که اگه طرز فکرتون این باشه؛ شما بازار یابی نمی کنین و با مردم

هم ارتباط نمی گیرین. در این باره چه کاری می تونین انجام بدین؟ این باور های منفی رو به چالش بکشین! از خودتون بپرسین، اگه فکر می

کنین که «بازار یابی دیگه جواب نمی ده» از خودتون بپرسین آیا این حرف صد درصد درسته؟ آیا می تونم استثنایی برای این قانون پیدا

کنم؟ آیا کسب و کار دیگه ای در جهان وجود داره که از تماس سرد استفاده کنه و موفق هم باشه؟ به وسیله این طرز فکر و با به چالش

کشیدن این جور تعمیم دادن های بیش از حد شما راه های جدیدی رو برای کسب و کارتون باز می کنین.

2- دلیل شماره دو: مفروضات ذهنی و تصورات باطل

مفروضات ذهنی در معنای جامعشون به سبک تفکری اشاره دارن که میگه :اگر یک اتفاقی در گذشته افتاده در آینده هم همین اتفاق رخ

می ده .اگر یک چیزی در گذشته جواب نداده در آینده هم جواب نخواهد داد !و دوباره شما باید این تصور رو به چالش بکشین.

از خودتون سوال کنین اگر یک چیزی در گذشته اتفاق افتاده چرا حتما باید دوباره در آینده اتفاق بیفته؟

شما همیشه می تونین تغییر کنین !همیشه می تونین استراتژی هاتون رو تغییر بدین، طرز تفکرتون رو عوض کنین و نتایج هم در نهایت عوض می شن.

3- دلیل شماره سه: تفسیر ها

تفسیر ها داستان های ساختگی در ذهن شما هستن که لزوما همه ی حقیقت رو شامل نمی شن.

برای مثال، ممکنه شما با دو مشتری احتمالی در صنعت IT تماس گرفته باشین  و اون ها به محصولات و خدمات شما علاقه مند نباشن.

و حالا شما به خودتون میگین که صنعت IT برای کار من مناسب نیست. این یک داستان ساختگیه! این همه ی حقیقت نیست. همیشه می

تونین این باور رو به چالش بکشین. از خودتون سوال کنین: آیا این کل حقیقته؟ آیا تمام مردم دنیا با حرف من موافق هستن؟ یک نگاه دیگه

ای که میشه به موضوع داشت، چیه؟

4- و نهایتا شماره چهار: ترس از رد شدن و شکست

عموما اکثر مردم از نه شنیدن متنفرن. اکثر مردم فکر می کنن که یک چیزی از اعتماد به نفسشون کم و گرفته می شه و حس بدی پیدا می

کنن اگر که لغت «نه» رو بشنون و به همین دلیله که با مردم تماس نمی گیرن و بازار یابی نمی کنن. در این باره چه کاری میتونین انجام

بدین؟ راه حل شماره یک: این باور رو به چالش بکشین! از خودتون سوال کنین: اگه موفق بشم چی؟ اگه جواب مثبت از مشتری بگیرم چی؟

چه در هایی برای من میتونه باز بشه اگر با این مردم ارتباط برقرار کنم؟ و راه حل شماره دو: بیش از حد ژرف اندیشی نکنین. زیاد از حد راجع

بهش فکر نکنین؛ فقط تلفن رو بردارین و تماس بگیرین! زیاد از حد ژرف اندیشی نکنین. اگه اقدام کنین و با قدم بعدی رو برداشتن

خودتون رو سرگرم کنین؛ نهایتا به نتیجه می رسین.

به طور خلاصه؛ بازار یابی عامل حیاتی در کسب و کار شماست. به بازار یابی ادامه بدین، به تماس برقرار کردن با مردم ادامه بدین و کانال های

ارتباطی خودتون رو پر نگه دارین و برای انجام دادن این کار نیاز دارین که بر هر چهار بلوک ذهنی اصلی غلبه داشته باشین: باور های محدود

کننده، مفروضات ذهنی، تفسیر ها و ترس از شکست.

من دکتر شهاب اناری هستم و اگر برای رشد دادن کسب و کارتون و ساختن یک برند شخصی قوی نیاز به کمک و راهنمایی دارین لطفا با من از طریق shahabanari.com^[1] تماس بگیرین.

برای اطلاع بیشتر از کتاب "از تخصص به درآمد" دکتر اناری (فرمول قدم به قدم برای کسب درآمد بالا از دانش و مهارت تخصصی) اینجا را کلیک کنید.^[2]