داستان آزمایشگاه همسرم

سال ها پیش همسر من و یکی از همکار هاشون که هر دو پی اچ دی ایمونولوژی داشتن و استاد دانشگاه تهران بودن؛ تصمیم گرفتن که علاوه بر کار آکادمیک؛ بیان یک بیزنسی برای خودشون داشته باشن که خب توی زمینه کاری اون ها می شد آزمایشگاه تشخیص طبی و من هم به تیمشون پیوستم.

اومدیم یک آزمایشگاه تشخیص طبی در محله یوسف آباد تهران راه انداختیم و شروع کردیم به فعالیت خیلی خرج کردیم، انرژی گذاشتیم، یک محل خیلی قشنگی درست کردیم، فضاش رو طراحی کردیم، خیلی تر و تمیز و مرتب، طبق اصول و استاندارد تجهیزاتی خریداری کردیم و شروع کردیم به فعالیت.

اما سال اول بسیار توی جذب مخاطب و مشتری مشکل داشتیم. غیر از دوست و آشنا و فامیل ها و کسایی که توی دایره نزدیکمون بودن؛ توی جذب مشتری، توی جذب مراجعه کننده؛ خیلی به مشکل بر می خوردیم. و این سوال برامون پیش میومد که چرا؟ ما که خیلی محیطمون قشنگه! ما که افرادی که در راس کارن هر دو دانش بسیار بالایی دارن، استاد دانشگاهن، تحصیلات تخصصی دارن، خدماتمون خیلی خوبه، تجهیزاتمون خیلی خوبه، قیمتمون خیلی خوبه؛ چرا نمی تونیم مشتری جذب کنیم؟ و می دیدیم که توی همون محله آزمایشگاه های قدیمی تری از ما هستن که محلشون و محیطشون هم خیلی قشنگ نیست؛؛ لزوما سواد مسئولینشون هم به خوبی ما نیست، خدماتشون هم به خوبی ما نیست، ولی مشتریشون خیلی بیشتره و موفق ترن.

بعد از حدود یک سال ما اومدیم کلاهمون رو قاضی گذاشتیم و از خودمون پرسیدیم که واقعا مشکل کجاست؟ بیایم مشکل رو پیدا کنیم و رفع کنیم و اومدیم دیدیم که واقعیت اینه که ما همون حرفی رو داریم می زنیم که همه دارن می زنن و داریم در دنیای یکسان ها غرق می شیم. یعنی چی؟ یعنی ما داریم می گیم خدماتمون خوبه، قیمتمون خوبه، آدم های با سوادی هستیم، کار رو خوب ارائه می دیم، خب این رو همه میگن! و نقطه تمایزی واقعا نداشتیم. اون نقطه ی نبوغ خودمون رو پیدا نکرده بودیم.

و وقتی اومدیم مشخصا فکر کردیم که ما نقطه نبوغمون چیه؟ تمایزمون با بقیه آزمایشگاه های تشخیص طبی چیه؟ اومدیم دیدیم که تمایز در دانش بسیار بالا و تخصصی مسئولین آزمایشگاهه. اون افراد آزمایش هایی رو می تونن انجام بدن که فقط در آزمایشگاه های فوق تخصصی می تونه انجام بشه و متوجه شدیم به جای این که بیایم همون آزمایش های معمولی از جمله آزمایش خون و قند و چربی و فلان و اینایی که خب همه جا دارن و با یک قیمت بسیار ناچیزی دارن همه جا انجام میدن؛ ما ارائه بدیم؛ بله اونا رو ارائه بدیم ولی بیایم تمرکز کنیم روی آزمایش های تخصصی؛ اون هایی که ست آپ ویژه داره، قیمت هاش بالاتره و مخاطبش خاص تره ولی خب خیلی جای دیگه ای هم ارائه اش نمی ده.

و وقتی اومدیم این کار رو کردیم و تمرکز کردیم روی این نقطه و همین طور روی این وجه تمایز که یک بخشی هم اختصاص بدیم به کودک آزمایشگاه تخصصی کودک بشیم؛ این دوتا نکته کاملا کسب و کار ما رو از این رو به اون رو کرد! و این طور شد که آزمایشگاه های دیگه که اون آزمایش های تخصصی رو نداشتن مریض ها رو برای اون آزمایش ها پیش ما می فرستادن. بعضی از این دکتر ها که حتی با بعضی از آزمایشگاه ها زد و بند داشتن (حالا همه دکتر ها این جوری نیستن ولی بعضی ها که این جوری بودن) مجبور می شدن برای بعضی آزمایش های خاص برای ما بفرستن به خاطر این که جای دیگه ای نبود که بفرستن! و ما هم یک اصل اخلاقی داشتیم که توی کار سلامتی مریض هیچ زد و بندی نداشته باشیم، پورسانتی به کسی ندیم و پورسانتی هم نگیریم ولی مجبور می شدن که برای ما بفرستن چون اون آزمایش های تخصصی ویژه رو جای دیگه ای ارائه نمی داد.

می خوام خدمتتون بگم وقتی اومدیم تخصصی روی نقطه نبوغ خودمون و اون چیزی که ما رو واقعا متمایز می کرد؛ تمرکز کردیم و نه تقلید کنیم از بقیه؛ همون کاری که همه دارن می کنن ما هم ادای اونا رو در بیاریم یا پا جای پای اون ها بذاریم؛ بیزنسه کاملا برگشت و ظرف دو سال بعد ما به سود دهی خیلی خوبی رسیدیم.

این رو خدمتتون فقط از جهت آماری بگم که آزمایشگاه های تشخیص طبی به طور میانگین هفت سال طول می کشه به سوددهی برسن؛ به خاطر هزینه های بسیار زیادی که دارن ولی ما تونستیم توی سه سال این کار رو بکنیم که خب موفقیت خیلی بالایی بود.

این رو از این جهت فقط دارم براتون نقل می کنم که همه ی ما باید نقطه ی نبوغمون رو پیدا کنیم. اگر صرفا همون کاری رو بکنیم که همه دارن می کنن یا فکر می کنیم درسته یا در بازار رایجه، یا در جامعه رایجه؛ به جایی نمی رسیم، باید برگردیم به خودمون. موفقیت از ما شروع می شه. ما باید ببینیم نقطه نبوغمون کجاست؛ چه کاری رو فوق العاده خوب انجام می دیم؛ در چه چیزی فوق العاده بالا مهارت داریم که بقیه ندارن و گروه مخاطبی رو پیدا کنیم که بهش نیاز داره. اگر این دوتا با هم مچ بشه ما بردیم.

و پیغام من برای شما اینه که نقطه نبوغتون رو پیدا کنید و پیغام خودتون رو به گروه مخاطب درستتون برسونین.

من دوست شما، دکتر شهاب اناری هستم و اگر دوست دارین در این زمینه بیشتر کمکتون بکنم می تونید از محصولات، خدمات و کتاب های من روی وبسایت من shahabanari.com^[1] استفاده بفرمایید.

برای اطلاع بیشتر از کتاب "از تخصص به درآمد" دکتر اناری (فرمول قدم به قدم برای کسب درآمد بالا از دانش و مهارت تخصصی) اینجا را کلیک کنید.^[2]