چگونه به مساله ی "اعتراض به قیمت" رسیدگی کنیم؟

در این ویدیو کوتاه، با شما سه دلیل اعتراض به قیمت را به اشتراک میگذارم و بعد به شما چهار روش اثبات شده برای آسان کردن مسئله قیمت و گذر از این مساله را خواهم گفت.

یکی از رایج ترین اعتراضاتی که در طی مذاکره فروش وجود دارد، اعتراض به قیمت است. مشتری بالقوه ممکن است به شما بگوید که "این گران است و من نمی توانم آن را پرداخت کنم"

 اولین دلیل این است که به سادگی شما با فرد اشتباهی صحبت میکنید; منظور من اینست که شخصی که شما با او صحبت میکنید مشتری بالقوه  شایسته ای نیست، آنها حتی تصمیم گیرنده نیستند یا بودجه ی کافی برای خرید سرویس و محصول شما را ندارند یا شاید برای خرید گردش میکنند و اگر هنوز نیاز ندارند، زمان مناسب برای خرید آنها نیست. آنها صرفا برای خرید، گردش میکنند و مقداری اطلاعات میخواهند و از شما در این نقطه زمانی خرید نخواهند کرد.

دومین دلیل اعتراض به قیمت این است که شما توصیف بدی از ارزش سرویس و یا محصول  خود ارائه میدهید. به عبارت دیگر مشتری بالقوه با خودش فکر میکند که میزان پولی که من میدهم، در مقابل میزان ارزش و سودی که میگیرم ارزش بیشتری دارد . پس شما در توصیف ارزش واقعی محصول یا سرویس خود موفق نیستید.

سومین دلیل اعتراض به قیمت، ریسک های گفته نشده مشتری بالقوه که ممکن است احساس کند و حتی درباره آن به شما اشاره ای نکند.

ما به شما میگوییم که مستقیما با آن ریسک ها روبرو شوید. ریسک هایی مانند

• مطمئن نیستم که دارم تصمیم درستی میگیرم!
• فکر نمیکنم این یک مورد ایده آل برای من باشد!
• من به شما اعتماد ندارم
• فکر نمیکنم شما بتوانید بعد فروش، خدمات پس از فروش مناسبی را ارائه دهید!

و غیره....

آنها به شما میگویند که قیمت بالاست، گران است و من نمیتوانم پرداخت کنم اما دلیل واقعی قیمت نیست و ریسک های گفته نشده ای است که آن ها حتی اشاره ای نمیکنند.

راه حل به حداقل رساندن مسئله قیمت و عبور از آن در بازاریابی و  فروشمان چیست؟

شماره ۱: در ابتدای گفتگو مشتری بالقوه را توصیف کنید.  مطمئن شوید که آنها تصمیم گیرنده هستند و پول یا بودجه مناسبی برای خرید این محصول یا سرویس اختصاص داده اند. مطمئن شوید که زمان مناسبی برای آنهاست که خرید کنند و به این محصول یا سرویس احتیاج دارند.
شماره۲: سعی کنید ارزش بالای محصول و سرویس خود را به مشتریان بالقوه نشان دهید. با آنها درباره سودهای مالی، عاطفی و روحی که از خرید این سرویس و یا محصول بدست می آورند، صحبت کنید.

شماره ۳: سعی کنید ریسک های بیان نشده را که ممکن است به ذهن مشتریان بالقوه شما بیاید پیش بینی کنید و آنها را از رسیدن به بخش پایانی مذاکره فروش حذف کنید. چطور میتوانید این کار را انجام دهید؟ شما میتوانید درصدها مورد فروش و توجه و نظاره کردن و پرسیدن سوال های خوب که کلید اصلی کار است آن را یاد بگیرید.

پرسش سوال های خوب، نظاره کردن جواب هایی که ممکن است بعد از آن بیاید تا شما خود را برای مذاکره بعدی آماده کنید و بتوانید آن ریسک ها را از درون ذهن مشتری بالقوه بعدی خود حذف کنید .

شماره 4: آخرین مورد، پایین کشیدن قیمت به پایین ترین درجه تا پیشنهاد شما تبدیل به چیزی شود که می دانید آنها نمیتوانند رد کنند به طور مثال: یک راه این است که گفته شود قیمت ۳۰۰ دلار است و راه دیگر این است که گفته شود ۷۵ دلار به صورت قسطی به کارت اعتباریتان در طی چهار ماه متوالی واریز شود که به معنی پرداخت روزی دو و نیم دلار است . پس به مشتری بالقوه خود میگویید: شما روزی دو و نیم دلار بابت این حجم سود و ارزش بالا پرداخت میکنید که این سرویس و یا محصول برای شما فراهم میکند.

ممنون از تماشای این ویدیو اگر فکر میکنید که کسی که میشناسید ممکن است به دیدن این ویدیو احتیاج داشته باشد لطفا بخشنده باشید و آن را بدهید.

آتش زندگی و کسب و کارتان را روشن کنید!

دکتر شهاب اناری